Vertrieb

So gewinnen Sie als Dienstleister neue Kunden

von Alfred Rinaldi

 “Ich betreibe aus dem gleichen Grund Marketing, aus dem ein Pilot nach dem Abheben seine Motoren weiterlaufen lässt.”

William Wrigley, Jr.

William Wrigley, der Kaugummikönig, musste es ja wissen. Immerhin eroberte er mit seinem Produkt in kürzester Zeit die ganze Welt – und auch heute ist es noch in aller Munde. Welche anderen Marken können sich solch einer Langlebigkeit rühmen?

Die Maxime vom permanenten Marketing ist für Dienstleistungsunternehmen ebenso zutreffend wie für die Hersteller schnelllebiger Konsumgüter, denn auch dieser Wirtschaftszweig zeichnet sich durch eine hohe Fluktuation aus. Ein gewisser Schwund ist also unausweichlich – was die Neukundengewinnung zu einer überlebensnotwendigen Aufgabe macht, die Ihr Unternehmen keinesfalls erst dann angehen sollte, wenn es brenzlig wird. Doch wie zieht man sich neue Fische – pardon: Kunden – an Land?

Mit den folgenden Tipps erhöhen Sie Ihre Trefferquote dramatisch und gewährleisten auch in Zukunft das Wachstum Ihrer Firma.

1.) “Mind over matter”: eine positive Einstellung ist das A und O

Null Bock auf Kaltakquise? Zieren Sie sich davor, wildfremde Menschen anzusprechen, um sie als Kunden zu gewinnen? Vielleicht – seien wir mal ehrlich – finden Sie es Ihres Unternehmens unwürdig, Neukunden hinterherzurennen? Oftmals verbirgt sich hinter einer solchen Einstellung vor allem eines: Angst vor der Ablehnung. Arbeiten Sie also als erstes an Ihrer Einstellung – nur so können Sie auch Ihr Team motivieren. Denken Sie daran, wie grenzenlos und schier unerschöpflich Ihr Markt ist, gerade, wenn Sie agil denken und handeln. Schauen Sie über den Tellerrand und nehmen Sie die Welt aus der Vogelperspektive war – und zwar im wörtlichen Sinne. Nicht umsonst lieben es die “Masters of the Universe” des Bankenwesens, aus Ihren Wolkenkratzern auf die umliegende Landschaft zu blicken. Auch Ihnen steht die Welt zu Füßen. Wenn möglich, versammeln Sie Ihr Team auf dem obersten Stockwerk Ihres Bürogebäudes – oder begeben Sie sich auf die öffentlich zugängliche Ebene des neuesten Glas- und Stahlturms. Betrachten Sie, wie immens und unbegrenzt Ihre Möglichkeiten sind. Glauben Sie an Ihre Dienstleistungen und den kostbaren Mehrwert, den Sie Ihren Kunden bieten – und dann machen Sie sich daran, die Welt zu erobern. Sehen Sie die Kundenneugewinnung als großes Abenteuer – und rechnen Sie von vornherein mit einer gewissen Quote von Ablehnung. Denken Sie immer daran, dass Misserfolge untrennbar mit dem Unternehmertum verbunden sind. Wie hieß nochmal der unselige Kauz, der von seiner eigenen Firma gefeuert wurde? Richtig –  Steve Jobs (und wir wissen ja, wie die Geschichte ausging). Sind sie also motiviert? Gut so! Dann nichts wie ran an die Akquise!

2.) Wer ist ein möglicher Kunde?

Die Dienstleistungen Ihres Unternehmens sind selbstverständlich sorgsam durchdacht und richten sich an einen Kundenkreis mit genau definierten Bedürfnissen. Somit haben Sie schon die Kriterien, nach denen es gilt, Ihren Markt zu recherchieren. Branchenverzeichnisse bieten eine Goldgrube neuer Kontakte. Auch auf Xing und LinkedIn lässt sich trefflich nach Stichworten suchen – und der jeweils richtige Ansprechpartner ausmachen, von Suchmaschinen wie Google oder Bing ganz zu schweigen. Sein Sie sich auch nicht zu fein, die Kundenliste Ihrer Mitstreiter zu durchforsten – und nutzen Sie Ihr Netzwerk! Manchmal trägt eine ganz einfache Anfrage bei Stammkunden, Kollegen, Lieferanten, Freunden und Bekannten unerwartete Früchte.

3.) Wer läuft an Ihrem Schaufenster vorbei?

Stellen Sie sich vor, Sie hätten einen Laden – und jeder, der in Ihre Auslage schaut, hinterlässt seine Kontaktdaten. Utopie? Nicht im Web! Durch Zählpixels und Cookies können Sie analysieren, wer die Webseite Ihres Unternehmens besucht hat – und Sie später mit maßgeschneiderten Angeboten gezielt ansprechen. Mehr dazu erfahren Sie hier.

4.) Wie attraktiv ist Ihr Schaufenster?

Bleiben wir bei dem Vergleich: ebenso, wie diverse Luxusboutiquen sich mit dem Design ihrer Schaufenster überbieten, sollte auch die Webseite Ihres Unternehmens einen ansprechenden und seriösen Eindruck vermitteln. Bedenken Sie auch, dass potentielle Kunden Ihre Webseite mit der Ihrer Konkurrenz vergleichen: wie schneidet Ihr Unternehmen ab? Was könnten Sie besser machen? Lassen Sie sich auch von branchenfremden Webseiten inspirieren. Und reichern Sie Ihre Webseite mit Inhalten an (darauf kommen wir gleich noch einmal zu sprechen).

5.) Findet man Sie überhaupt?

Es hört sich fast schon zu offensichtlich an, aber so manche Webseite ist über Suchmaschinen kaum ausfindig zu machen. Das Stichwort hierzu: Search Engine Optimisation (SEO). Nur, wenn die Meta-Daten Ihrer Webseite die relevanten Stichwörter (search terms) beinhaltet, ist sie auch per Google etc. zu finden. Hört sich kompliziert an, ist es aber eigentlich gar nicht. Fragen Sie sich nur: welche Stichwörter würde ein potentieller Kunde eingeben, um eine Dienstleistung wie die Ihres Unternehmens ausfindig zu machen? Auch Google liefert regelmäßig Statistiken zu den am meisten verwendeten “Search Terms” in Ihrem Gebiet. Und wenn Sie auf Nummer sicher gehen wollen – investieren Sie einfach in ein Google Ad.

6.) Wo tummeln sich Ihre Kunden? Sind Sie dort präsent?

Ihre Kunden sind höchstwahrscheinlich in den sozialen Medien unterwegs. Je nach Branche und Dienstleistung kann es sich dabei um eher business-orientierte Kanäle wie Xing handeln – doch sollten Sie das Potenzial einer Facebook-Seite nicht unterschätzen. Per Facebook Ads können Sie ganz gezielt Facebook-User bewerben, die genau Ihren Kriterien entsprechen. Auch Instagram könnte für Sie in Frage kommen – kein Kanal weist ein höheres “Engagement” auf.

7.) Empfehlungen sind Gold wert

Immer wieder belegen Studien, dass wir keiner Quelle mehr vertrauen, als persönlichen Empfehlungen von Bekannten (gleich an zweiter Stelle rangiert die Empfehlung im Internet). Lassen Sie sich also von ihren bestehenden Kunden bewerten, um deren Testimonials auf Ihrer Webseite (oder auf Ihrer Facebook-Seite etc) zu nutzen. Da es inzwischen vielerlei Möglichkeiten gibt, durchaus auch negatives Feedback zu hinterlassen, sollten Sie regelmäßig die Online-Reputation Ihres Unternehmens prüfen und gegebenenfalls auf Kritik konstruktiv eingehen. Kommt es ganz schlimm, bedienen Sie sich professioneller Dienstleister, die Ihren lädierten Ruf wieder herstellen können. Stichwort: Online Reputation Management.

8.) Reichern Sie Ihren Online-Auftritt mit Inhalten an!

Sie wissen es schon – am Content Marketing kommt heute kein Unternehmen vorbei. Doch warum eigentlich? Einerseits vermitteln Sie durch Inhalte wir regelmäßige Blog-Beiträge über Ihre Tätigkeit Kompetenz und Leidenschaft. Andererseits können Sie somit Ihren Kunden zu verstehen geben, dass Sie sich Ihrer Herausforderungen (neudeutsch auch “Pain Points”) bewusst sind – und Lösungen für sie anbieten. Sie können lange darüber reden, wie wunderbar Ihre Dienstleistungen sind – eine Anekdote aus der Praxis bleibt im Gedächtnis. Bedenken Sie auch, dass Sie potenziellen (und bestehenden) Kunden einen Mehrwert bieten können, indem Sie Informationen vermitteln, die eine praktische Anwendung haben. Die kostenlose Überlassung Ihrer Expertise in kleinen Dosen hat eine nicht zu unterschätzende Köderwirkung. Auch lohnt es sich, umfangreiche Inhalten wie zum Beispiel e-Books zu erstellen. Diese können Sie Interessenten gegen deren Kontaktdaten zum Download überlassen – schon haben Sie eine Datenbank potenzieller Kunden.

9.) Verkünden Sie Ihre Heldentaten per Newsletter!

Jetzt, wo Sie ein berstendes Adressbuch voller Email-Adressen haben – im Marketingsprech auch “Leads” genannt – kann Ihr Unternehmen dessen Zielgruppe mittels eines Newsletters über dessen Aktivitäten auf dem laufenden halten. Hat Ihre Firma vor kurzem ein anspruchsvolles Projekt erfolgreich abgeschlossen? Sind Sie einer kniffligen Situation mit Einfallsreichtum und Entschlossenheit begegnet? Haben Sie in neue Anlagen investiert oder einen in der Branche hoch angesehenen Experten ins Boot genommen? Dann ist Ihr Newsletter Ihre Chance, über Ihre unternehmerischen Erfolge zu berichten. Selbst wenn nicht jeder Adressat Ihnen sofort einen Auftrag erteilt, haben Sie sich wenigstens in Erinnerung gerufen. Sie sind, wie es so schön heißt, wieder “front of mind” – und beim nächsten Mal, wenn der Leser Ihres Newsletters Ihre Dienstleistung benötigt, kommt ihm hoffentlich gleich Ihr Unternehmen in den Sinn.

10.) Vergessen Sie nicht Ihre gegenwärtigen (und vormaligen) Kunden

Sicher, in diesem Blog-Post haben wir uns auf Neukunden konzentriert. Dennoch sollten Sie nicht außer acht lassen, dass auch bestehende Kunden unter Umständen noch einen ungestillten Bedarf nach zusätzlichen Dienstleistungen haben. Suchen Sie den Dialog mit Ihren Stammkunden und fragen Sie sie ganz einfach, inwieweit Sie ihnen noch zu Diensten stehen können. Wer weiß, vielleicht ergibt sich hieraus ein Impuls, Ihr Service-Angebot zu erweitern. Auch kann es sich lohnen, alte Kunden anzusprechen. Gibt es einen bestimmten Grund, warum er Ihrem Unternehmen keinen Folgeauftrag mehr erteilt hat? Kritik mag zwar schmerzhaft sein, aber so wissen Sie wenigstens, wo der Schuh drückt – und können Abhilfe schaffen.

11.) War da noch was? Ach ja, die “real world”!

Mit Recht steht online heutzutage im Mittelpunkt – doch unterschätzen Sie nicht den Nutzen einer unmittelbaren Begegnung in der guten alten “real world”. Immer mehr Marken machen sich das “Erlebnismarketing” zunutze – zum Beispiel, indem sie Pop-up Shops eröffnen (denken Sie nur an die “Pleasure Stores” des Speiseeis-Hersteller Magnum). Auch Sie als Dienstleistungsunternehmen können Seminare, Konferenzen oder Networking-Events veranstalten. So machen Sie sich einen Namen in der Branche und – worauf es ja schließlich ankommt – treten bei einem Aperol oder Kaffee mit potenziellen Neukunden in Kontakt.

12.) Think global!

Zum Schluss noch ein verblüffend einfacher Tipp. Wenden Sie sich mit Ihrem Angebot ausschließlich an den deutschsprachigen Raum? Dann lassen Sie unter Umständen ein riesiges Potenzial brachliegen. Je nach Dienstleistung ist Ihr Angebot durchaus von internationalem Interesse – arbeiten Sie also zumindest an einem englischsprachigen Online-Auftritt. Selbst, wenn Ihr Angebot länderspezifisch ist (wie das zum Beispiel bei einem Steuerberater der Fall ist), kann es dennoch sein, dass es internationale Kunden gibt, die Ihrer Dienstleistung bedürfen. Machen Sie es ihnen so leicht wie möglich, Ihrem Unternehmen einen lukrativen Auftrag zu erteilen.

Nun aber genug der Theorie – die Umsetzung liegt an Ihnen. Sage wünscht Ihnen viel Spaß bei Ihrem Abenteuer!

Mehr Marketing- und Businesswissen gibt es auf der dmexco in Köln – besuchen Sie uns, Sage ist gemeinsam mit Salesforce vom 13.-14. September auf der Messe. Hier können Sie erfahren, wie Sie ihr Business ganz einfach on-the-go managen könnnen. Kommen Sie vorbei an unserem Stand bei Salesforce, Halle 6, Booth C011-D010! Weitere Infos zur Messe finden Sie hier: http://dmexco.de/

 


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